Kaum eine Frage wird im Erstgespräch so vorsichtig gestellt wie die nach der Provision, oft erst zum Schluss und mit einer Entschuldigung davor. Dabei ist sie die berechtigtste Frage überhaupt: Es geht um einen fünfstelligen Betrag.
Dieser Artikel erklärt, wofür die Provision anfällt, wer sie seit der Gesetzesänderung von 2020 trägt, wann sie fällig wird und woran Sie einen fairen Maklervertrag erkennen.
Wofür Sie die Provision bezahlen
Maklerlohn ist erfolgsabhängig. § 652 BGB knüpft den Anspruch daran, dass der Kaufvertrag „infolge des Nachweises oder infolge der Vermittlung des Maklers zustande kommt". Kommt kein Vertrag zustande, entsteht kein Anspruch, unabhängig davon, wie viele Monate vermarktet und wie viele Besichtigungen geführt wurden.
Das unterscheidet die Maklerleistung von fast jeder anderen Dienstleistung. Ein Handwerker wird für seine Arbeitszeit bezahlt, ein Makler für ein Ergebnis. Das Risiko einer erfolglosen Vermarktung trägt er selbst.
Was in dieser Leistung steckt, ist den meisten Eigentümern vor dem ersten Verkauf nicht präsent:
- Bewertung der Immobilie und eine belastbare Preisstrategie
- Beschaffung der Unterlagen: Grundbuchauszug, Flurkarte, Energieausweis, bei Wohnungen Teilungserklärung und Protokolle
- Exposé mit Fotos, Grundrissen und rechtssicheren Pflichtangaben
- Vermarktung über Portale, eigenes Netzwerk und vorgemerkte Interessenten
- Vorqualifizierung der Interessenten, insbesondere die Prüfung, ob die Finanzierung überhaupt steht
- Besichtigungen, Rückfragen und Preisverhandlung
- Vorbereitung des Notartermins und Begleitung bis zur Übergabe
Der letzte Punkt vor dem Notartermin ist der, der am meisten Geld spart: Ein Käufer, dessen Finanzierung im letzten Moment platzt, kostet mehrere Monate, und die Immobilie gilt am Markt dann als „schwer verkäuflich".
Wer zahlt seit Dezember 2020
Am 23. Dezember 2020 sind die §§ 656a bis 656d BGB in Kraft getreten. Davor war es verbreitet, die gesamte Provision dem Käufer aufzuerlegen. Das geht beim Verkauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses an eine Privatperson nicht mehr.
Das Gesetz unterscheidet zwei Fälle:
| Fall | Regel | Folge |
|---|---|---|
| Makler arbeitet für beide Seiten (§ 656c) | Beide Parteien verpflichten sich in gleicher Höhe | Wird einer Seite die Provision erlassen, entfällt der Anspruch auch gegen die andere |
| Nur eine Seite beauftragt (§ 656d) | Die andere Seite darf höchstens denselben Betrag übernehmen | Fällig erst, wenn die beauftragende Seite gezahlt und das nachgewiesen hat |
Eine Vereinbarung, die davon abweicht, ist unwirksam (§ 656c Abs. 2). Das Gesetz lässt sich hier also nicht durch Vertragsgestaltung umgehen.
Für Sie als Verkäufer heißt das zweierlei. Sie können die Provision nicht vollständig auf den Käufer abwälzen, aber Sie tragen auch nie mehr als die Hälfte, wenn beide Seiten beauftragen. Und Sie haben die Sicherheit, dass Ihr Käufer nicht mit einer Forderung überrascht wird, die die Finanzierung kippt.
Wann die Teilung nicht gilt
Die Regelung ist enger gefasst, als viele annehmen. Drei Einschränkungen:
Die Objektart. Die §§ 656a ff. gelten für Wohnungen und Einfamilienhäuser. Beim Verkauf eines Mehrfamilienhauses, eines Grundstücks oder einer Gewerbeimmobilie ist die Aufteilung frei verhandelbar.
Der Käufer muss Verbraucher sein. § 656b stellt ausdrücklich klar, dass §§ 656c und 656d nur gelten, wenn der Käufer ein Verbraucher ist. Kauft eine GmbH oder ein gewerblicher Investor, greift die Teilungspflicht nicht.
Vermietung ist etwas anderes. Bei der Wohnungsvermietung gilt das Bestellerprinzip: Wer den Makler beauftragt, bezahlt ihn, eine Teilung gibt es dort nicht. Die beiden Regelwerke werden häufig verwechselt.
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Wann die Provision fällig wird
Erst mit dem notariellen Kaufvertrag. Nicht bei Auftragserteilung, nicht nach der Besichtigung, nicht beim Handschlag, und auch nicht, wenn ein Interessent mündlich zusagt und dann doch abspringt.
Eine praktisch wichtige Ausnahme steht in § 652 Abs. 1 Satz 2 BGB: Wird der Kaufvertrag unter einer aufschiebenden Bedingung geschlossen, etwa einem Finanzierungsvorbehalt, kann der Makler den Lohn erst verlangen, wenn diese Bedingung eintritt.
Worauf Sie im Maklervertrag achten sollten
Der Maklervertrag über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus bedarf nach § 656a BGB der Textform. Eine mündliche Abrede genügt nicht, eine E-Mail dagegen schon. Diese Formvorschrift schützt Sie: Was nicht schriftlich steht, gilt nicht.
- Steht die Höhe der Provision ausdrücklich im Vertrag, und ist geregelt, wie sie zwischen Käufer und Verkäufer aufgeteilt wird?
- Ist geregelt, wann genau der Anspruch entsteht?
- Wie lange läuft der Vertrag, und wie können Sie ihn beenden?
- Ist ein Aufwendungsersatz vereinbart? Ohne ausdrückliche Vereinbarung gibt es keinen (§ 652 Abs. 2 BGB). Mit einer solchen Klausel zahlen Sie unter Umständen auch dann, wenn nicht verkauft wird.
- Handelt es sich um einen Alleinauftrag oder einen einfachen Auftrag, und was bedeutet das für Ihre eigenen Verkaufsbemühungen?
Der vorletzte Punkt ist der, bei dem sich seriöse von unseriösen Verträgen trennen. Eine Aufwendungsersatzklausel verschiebt das Vermarktungsrisiko zurück auf Sie, genau das, was die Erfolgsabhängigkeit eigentlich ausschließt.
Was das für Sie heißt
Die Provision ist verhandelbar, gesetzlich gedeckelt in der Verteilung und an einen Erfolg gebunden. Was sie nicht ist: ein Pauschalsatz, der überall gleich gilt. Wer Ihnen am Telefon eine Zahl nennt, bevor er die Immobilie gesehen hat, nennt eine Zahl ohne Grundlage.
Deshalb finden Sie auf dieser Seite auch keinen Prozentsatz. Was wir stattdessen zusagen: Sie kennen die Höhe und die Aufteilung aus dem Erstgespräch, sie steht im Maklervertrag, und sie wird fällig, wenn verkauft ist, nicht vorher.
Sebastian Pape
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