Käufer entscheiden in wenigen Sekunden, ob sie ein Inserat öffnen oder weiterscrollen. Diese Sekunden gehören dem ersten Foto. Danach folgt fast immer derselbe Griff: der Grundriss. Erst wenn beides überzeugt, wird der Text überhaupt gelesen.
Trotzdem sind Fotos und Grundriss die beiden Punkte, an denen beim Verkauf am häufigsten gespart wird, meist mit dem Argument, das Haus verkaufe sich ja ohnehin. Dieser Artikel erklärt, was gute Bilder und ein sauberer Grundriss tatsächlich leisten, wie ein Shooting abläuft und was Sie selbst dafür tun können.
Warum Bilder über den Preis mitentscheiden
Ein Inserat konkurriert nicht mit dem Nachbarhaus, sondern mit dreißig anderen Suchergebnissen auf demselben Bildschirm. Die Vorschau zeigt davon ein einziges Bild.
Bilder wirken dabei auf zwei Ebenen, die oft verwechselt werden:
Sie steuern, wer anfragt. Dunkle, schiefe Handyfotos ziehen vor allem Schnäppchenjäger an. Wer Bilder sieht, die nach „da will jemand schnell raus" aussehen, kalkuliert im Kopf bereits einen Abschlag ein. Das ist keine Böswilligkeit, sondern eine naheliegende Schlussfolgerung.
Sie steuern, wie verhandelt wird. Wer eine Immobilie vorab gut kennt, kommt mit konkreten Fragen zur Besichtigung statt mit Grundsatzzweifeln. Umgekehrt wird jede Unklarheit im Exposé später zum Verhandlungsargument, auch dann, wenn sie sich bei der Besichtigung in Luft auflöst.
Gute Fotos machen keine Immobilie besser, als sie ist. Sie verhindern nur, dass sie schlechter wirkt, als sie ist. Das ist ein wichtiger Unterschied und der Grund, warum geschönte Bilder nach hinten losgehen.
Was ein professionelles Shooting anders macht
Der Unterschied liegt selten an der Kamera. Er liegt an Licht, Perspektive und Auswahl.
- Aufnahmezeitpunkt nach Himmelsrichtung: Südräume am Vormittag, Nordräume mittags, die Außenaufnahme bei tiefstehender Sonne
- Stativ und Belichtungsreihen, damit Fenster nicht ausbrennen und Ecken nicht absaufen
- Kamerahöhe etwa auf Brusthöhe und gerade ausgerichtet, denn kippende Wandlinien lassen jeden Raum billig wirken
- Weitwinkel mit Maß: genug, um den Raum zu zeigen, nicht so viel, dass er sich bei der Besichtigung als kleiner entpuppt
- Auswahl statt Masse: acht bis fünfzehn starke Bilder wirken besser als vierzig durchschnittliche
- Luftaufnahmen bei Grundstücken und Häusern mit Garten: Sie zeigen Zuschnitt und Lage in einem Bild
Der vorletzte Punkt ist der, den Eigentümer am meisten unterschätzt: Jedes schwache Bild zieht den Eindruck der starken nach unten. Das Bad ohne Fenster muss ins Exposé, aber nicht aus vier Perspektiven.
Ein Wort zum Nachbearbeiten: Farben korrigieren, gerade rücken, Helligkeit anpassen: normal und üblich. Möbel digital einfügen, Risse wegretuschieren oder den grauen Himmel durch einen blauen ersetzen: heikel. Wer bei der Besichtigung eine andere Immobilie vorfindet als im Exposé, verliert das Vertrauen sofort, und mit ihm den Preis.
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Der Grundriss ist das meistgeöffnete Dokument
Nach dem Titelbild klicken Interessenten fast immer als Nächstes auf den Grundriss. Der Grund ist einfach: Fotos zeigen, wie es aussieht. Der Grundriss beantwortet, ob es passt: ob das Kinderzimmer neben dem Schlafzimmer liegt, ob die Küche offen ist, ob das Arbeitszimmer ein Fenster hat.
Fehlt der Grundriss, entsteht daraus keine Frage, sondern eine Annahme: dass es etwas zu verbergen gibt. Ein alter Bauplan als schiefes Handyfoto wirkt kaum besser.
Was ein brauchbarer Exposé-Grundriss enthält:
- Alle Geschosse einzeln, inklusive Keller und Dachgeschoss
- Raumbezeichnungen und Quadratmeter je Raum
- Himmelsrichtung über einen Nordpfeil
- Türen, Fenster und die Lage der Sanitärobjekte
- Einen Maßstabshinweis oder bemaßte Wände
- Bei Eigentumswohnungen zusätzlich die Lage im Gebäude
Ein aufbereiteter Grundriss lässt sich aus dem vorhandenen Bauplan erstellen oder, wenn keiner auffindbar ist, durch Aufmaß vor Ort. Beides ist Standard und dauert in der Regel wenige Tage.
Wichtig ist die Abgrenzung zur Wohnfläche: Der Grundriss zeigt Maße, er ersetzt aber keine Wohnflächenberechnung. Die richtet sich nach der Wohnflächenverordnung, bei der Dachschrägen, Balkone und Terrassen nur anteilig zählen. Wer die Quadratmeterzahl aus dem Grundriss ungeprüft ins Inserat schreibt, riskiert eine Angabe, die im Kaufvertrag nicht haltbar ist.
Wann sich ein 3D-Rundgang lohnt
Ein virtueller Rundgang ersetzt keine Besichtigung, aber er filtert. Wer das Haus online abgelaufen ist und trotzdem einen Termin will, kommt ernsthaft. Das spart bei stark nachgefragten Objekten zahlreiche Besichtigungen, die ohnehin zu nichts geführt hätten.
Besonders sinnvoll ist er in drei Fällen: bei auswärtigen Interessenten, bei bewohnten Immobilien, in denen Sie nicht jedes Wochenende Fremde durchs Wohnzimmer führen möchten, und bei verwinkelten Grundrissen, die sich auf Fotos schwer erschließen.
Weniger sinnvoll ist er bei kleinen, einfach geschnittenen Wohnungen: Dort sagen fünf gute Fotos und ein Grundriss dasselbe in kürzerer Zeit.
Was Sie vor dem Fototermin tun können
Die Vorbereitung entscheidet mehr über das Ergebnis als die Technik. Rechnen Sie mit einem halben Tag Aufwand, er zahlt sich messbar aus.
- Persönliches herausnehmen: Familienfotos, Medikamente, Post, Kinderzeichnungen am Kühlschrank
- Flächen leeren: Küchenarbeitsplatte, Bad, Schreibtisch, Fensterbänke
- Alle Lampen anschalten und überall dieselbe Lichtfarbe verwenden
- Rollläden hoch, Gardinen zur Seite, Fenster geputzt
- Mülleimer, Wäscheständer, Katzenklo und Schuhe aus dem Bild
- Draußen: Auto aus der Einfahrt, Rasen gemäht, Laub weg, Tonnen hinters Haus
- Toilettendeckel zu, der am häufigsten übersehene Punkt überhaupt
Was Sie ausdrücklich nicht tun müssen: renovieren. Ein frisch gestrichener Flur bringt auf dem Foto wenig, und was Sie an Zustand haben, zeigen wir ohnehin offen. Aufgeräumt schlägt saniert.
Wem die Bilder gehören
Zwei rechtliche Punkte werden regelmäßig übersehen.
Das Urheberrecht bleibt beim Fotografen. Sie erwerben Nutzungsrechte, nicht die Bilder selbst. Wie weit diese Rechte reichen, steht im Vertrag mit dem Fotografen: nur für diesen Verkauf, nur für bestimmte Portale, zeitlich begrenzt oder unbegrenzt. Praktisch heißt das: Fragen Sie, bevor Sie Bilder aus einem früheren Inserat wiederverwenden oder selbst weitergeben.
Bei vermieteten Immobilien entscheidet der Mieter. Ihr Eigentum berechtigt Sie nicht dazu, die Wohnung eines Mieters zu fotografieren. Aufnahmen aus bewohnten Räumen brauchen dessen Einwilligung, und persönliche Gegenstände dürfen nicht erkennbar sein. Ohne Einwilligung bleiben Außenaufnahmen, Grundriss und die Gemeinschaftsflächen. Bei einer vermieteten Kapitalanlage reicht das meist aus, weil Käufer dort ohnehin auf Rendite und Mietvertrag schauen.
Nicht vergessen: Neben den Bildern verlangt § 87 GModG fünf Pflichtangaben aus dem Energieausweis in jeder kommerziellen Immobilienanzeige. Ein schönes Exposé ohne diese Angaben ist trotzdem ein fehlerhaftes Exposé und bußgeldbewehrt.
Was das für Ihren Verkauf heißt
Fotos und Grundriss sind kein Beiwerk zum Exposé, sie sind das Exposé. Alles andere liest erst, wer sich bis dahin nicht abgewendet hat.
Bei uns sind professionelle Fotos, der aufbereitete Grundriss und, wo es passt, Luftaufnahmen und ein virtueller Rundgang Teil der Vermarktung, nicht ein Zusatzposten auf der Rechnung. Was Sie beisteuern, ist ein aufgeräumter Vormittag. Den Rest übernehmen wir.
Sebastian Pape
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